İkea Stratejisi
IKEA dünyanın en büyük mobilya perakendecisi, ikea stratejisi: Dürtüsel alışveriş.*
Alışveriş sırasında önceden karar verilmemiş satın almalardır.
Mesela bir markete gittiğinizde, bir ürün görüyorsunuz ve almaya karar veriyorsunuz. Sadece bu.
Örneğin
Yalnızca bu iş stratejisinin üzerine kurulmuş birçok şirket var.
Türkiye’de ise bu iş ile özdeşleşmiş bir marka olmamasına rağmen, zamanında açılan “Ne Alırsan 1 Milyon”cular buna iyi bir örnektir.
Çünkü buralara giderken ne bulacağınızı veya ne almaya gittiğinizi genelde bilmezsiniz.
İkea stratejisi
IKEA mağazasına gittiğinizde kafanızda almak için gittiğiniz üründen çok daha fazlasını bulursunuz.
Şirket bunu gelir artırmak ve müşteri deneyimi yaratmak amacıyla kullanıyor.
Çizilen rotayı takip ettiğinizde, bu ürün cennetinden hep aklınızda olmayan bir ürünle çıkarsınız.
Böylelikle satışı artırmak için kurulmuş bu düzen, IKEA’nın başarısının en önemli nedenlerinden.
Profesör Alan Penn IKEA’nın düzeni ile ilgili;
“Hile burada yatıyor. Mekan tasarımı gözünüze çarpan şeyi daha sonra dönüp alamayacağınızı hissettiriyor.
Bu nedenle kendinizi eşyaları alışveriş sepetinize atarken buluyorsunuz.” diyor.
IKEA dünyanın en büyük mobilya perakendecisi. Fakat IKEA’yı bu içeriğin konusu yapan, ürünlerinden ziyade ürünleri nasıl sunduğu.*
IKEA insan zihninin nasıl çalıştığına ilişkin çok doğru bir iç görüye sahipti. Satın almalarımızın büyük çoğunluğunu rasyonel ve planlı olarak yapmıyoruz. Bunun bilincinde olan IKEA da insan zihninin bu zaafını kullandı. “Dürtüsel Satın Alma”.
Dürtüsel Satın Almanın Pazarlama Değeri
Pazarlama dünyasında dürtüsel satın almalar, markaların gelir kaynaklarının çoğunu oluşturmaktadır. İnsanlar ihtiyaç duymadıkları fakat gördükleri ürünleri satın almaya meyillidir. Bu psikolojik tendansta insan zihninin dünyayı algılama biçimi ile ürün sunuş şekli birleşince satış rakamları hızla yükselir. IKEA bu prensipten yola çıkarak müşteri deneyimini böyle tasarlamıştır. Mağazaya giren her müşteri, aklında olmayan yüzlerce ürünle karşılaşmakta ve bu ürünlerin çoğunu satın almaktadır. Bu da firmanın yıllık ciro artışına doğrudan etki eder.
Mekan Tasarımı Psikologisi
IKEA’nın başarısının altında yatan bir diğer önemli faktör de mekan psikolojisidir. Mağazaların tasarlanması ve ürünlerin dizilişi, tüketicinin zihinsel durumunu bilinçaltında etkilemektedir. Müşteri başlangıç noktasından bitiş noktasına ulaşırken belirli bir rotayı izlemektedir. Bu rota sırasında maruz kaldığı her yeni ürün, satın alma kararını etkilemektedir. Profesörler tarafından yapılan araştırmalar, mekan tasarımının tüketicinin karar mekanizmasında yüzde elliye varan bir etkiye sahip olduğunu göstermektedir. IKEA, bu bilgiyi gözlem ve analize dayanarak stratejisine entegre etmiştir.
Ürün Çeşitliliğinin Müşteri Deneyimine Etkisi
IKEA mağazalarında ürün çeşitliliği, tüketicinin kalamadığı, göremediği ve öğrenemediği kadar geniştir. Bu çeşitlilik stratejik olarak tasarlanmıştır. Tüketici ne kadar çok ürün görmüş olsa da, mağazadan çıktığında en az üç ile beş ürün satın almış olmaktadır. Bu da dürtüsel satın alma teorisinin pratikte ne kadar etkili olduğunu kanıtlamaktadır. Geniş ürün portföyü, farklı bütçelerdeki müşterilerin de kendilerine uygun ürünler bulmasını sağlayarak, müşteri tabanını genişletmektedir.
Markalama Perspektifinden IKEA Stratejisi
Branding açısından bakıldığında IKEA’nın yapısı, pazar segmentasyonu ve marka konumlandırması oldukça sofistitike bir şekilde kurgulanmıştır. Marka kendisini sadece mobilya satıcısı olarak değil, yaşam tarzı ve ev dekorasyonu danışmanı olarak konumlandırmıştır. Bu sayede ürün sunum şekli, mekan tasarımı ve müşteri iletişimi, tüm yönleriyle marka stratejisiyle uyumlu hale gelmektedir. IKEA’nın global başarısı da büyük ölçüde bu stratejinin konsistentliğinden kaynaklanmaktadır.
Markalaşmak için takip edin.
IKEA’nın Pazarlama Stratejisinde Tasarım ve Fiyat Etkisi
IKEA, mobilya pazarında devrim yaratmış, tasarım ve düşük fiyatın kombinasyonunu başarıyla sunmuştur. IKEA’nın stratejisi, “güzellik ve işlevselliğin ucuz olabileceği” mesajını sunmaktır. Bu mesaj, milyarlarca müşteriye hitap etmiş ve IKEA’yı global bir marka haline getirmiştir.
IKEA’nın pazarlama stratejisinin başarısı, müşteri segmentasyonunun doğruluğuna dayanmaktadır. Genç, bütçe-bilinçli, kalite-avcı müşteriler, IKEA’nın ideal hedefidir. Katalog, online satış, mağazalarda müşteri deneyimi, tüm bunlar, IKEA’nın stratejisine uyumlu. IKEA, pazarlama stratejisinde, hedef pazarı doğru tanımlamanın ne kadar önemli olduğunun bir örneğidir.
Müşteri Deneyimi ve Mağaza Tasarımının Stratejik Değeri
IKEA mağazaları, sadece satış noktası değil, müşteri deneyimi tasarlanmış bir alan olarak oluşturulmuştur. Labirent tasarımı, restoran, oyun alanları, hepsi müşterileri mağazada tutmak ve daha fazla satın almaya teşvik etmek için tasarlanmıştır. Mağaza tasarımı, pazarlama stratejisinin bir bileşeni olarak, IKEA’nın başarısında önemli rol oynamıştır.